【WEB制作】営業で０→１達成｜ クライアントに刺さる提案

こんにちは、台湾在住WEB制作エンジニアのたいち（@taichi_kun51）です。

この記事では、

という方の悩みを解決していきます。

返信率を上げる

まず第一に考えるべきことはクライアントからの「返信率を上げる」ことです。

多くの方が「案件の獲得」を目標にしているのですが、ターゲットは近い方が当たる確率は高まります。

まずは返信率を上げる工夫をしていきましょう。

・この人と話してみたいな
・なんだか詳しそうだな

クライアントにこのような印象を抱かせる提案文を作るところから始めてみて下さい。

繰り返しになりますが、いきなり「契約」を目指すのではなく、「返信をもらう」ことに注力しましょう。

自己紹介から始めていませんか？

クライアントが案件を発注しているのは解決したい悩みがあるからです。

クライアントは自身の悩みがどうすれば解決できるのかだけを考えています。

なので提案者が最初に書くべき内容とは、クライアントの悩みを解決する提案です。

今の自分の提案文を客観的に見直してみてください。

自分本位になっていませんか？

自分がその提案文をもらったときにどう感じますか？

「自分のできること」ばかり列挙するのではなく、クライアントの悩みを解決する方法を列挙したほうがいいに決まってます。

実績のない人が採択されるには、他の誰よりもクライアントの悩みを解決する方法について考え抜く必要があります。（ここはもはやコンサル業ですね！）

画期的な提案ができそうにない場合は、共感を示すことが大事です。

自分の過去にあったエピソードや、知人から聞いた話などでも構いません。

みんながやっている営業感満載の提案文ではなく、共感や具体的な解決策を含んだ提案文を書くよう心がけてみましょう。

面談・ヒアリング

クライアントから返信が来たら商談に入っていきます。

返信が来た時点で舞い上がってしまいそうですが、まだ正式に受注できたわけではありません。

他の提案者にも同じように連絡を取っている可能性も十分にあります。

なので油断はしないよう！

受注したつもりで商談を進める

正式な受注はまだですが、すでに受注したつもりで商談を進めるようにしましょう。

一番効果的な方法は面談を設定することです。

クロージングまでは行わなくても構いません。

面談を通して、クライアントの悩みや事業内容などを細かくヒアリングしていきます。

面談の中で具体的なプランが提示できればベストですが、ヒアリングを行うだけでも問題ありません。

具体的なプランは面談終了後に、わかりやすくスライドなどにまとめて提示しても良いでしょう。

もちろん面談を行う以上、事前準備は必要です。

事前準備
・面談の進め方
・WEBサイト制作フロー
・ヒアリングシート

これらを準備しておくと安心です！

またサイトの制作に関することだけに限らず、

・そもそもどうしてその事業を始めたのか、
・その仕事をしていて難しいことや楽しいこと

などもヒアリングすると事業の全体像が見えてくるだけでなく、お客様との信頼関係もより築きやすくなります。

また、このヒアリングの中で小さなYESを積み重ねることを意識してください。

「こんなことができたら面白いですよね」、「将来的にはこれも出来そうですね！」のように、お客様がYESと言いやすい質問をたくさんします。

これが結果として、より良い提案や単価アップにつながっていきます。

この段階ではまだ契約する前ですが、ここまでしっかり対応すると、お客様としては「この人に任せよう」と思うので、そういう雰囲気に持って行くことが重要です。

営業は迷惑じゃない！？

「迷惑をかけたくないから営業できない」なんてことはありませんか？

「営業すると迷惑に思われる」と勘違いしている方が多いのですが、そんなことは全くありません。

確かに自分本位（自分に仕事を振ってほしいだけ）の営業は鬱陶しいですが、悩みの解決方法が示されている営業（＝提案）はむしろ有難いものです。

なので負の感情は捨ててください。

「自分はお客様のためにいいことをしている」と思い込んでください。

このマインドブロックを外すだけでいい提案ができるようになります。

また実際に契約に至るまでは、ある意味、責任は生じません。

契約に至らなかった場合は、「今回はやめておきましょう」と商談が終わるだけです。

商談まで進んでも契約が見送られることも多々あります。

ですので、最初のステップである「提案文を送る」の段階で不安になる要素は０です。

営業する際に感じる不安というのは、「今の自分のスキルで要望通りのWEBサイトが作れるのかな」ということだと思います。

でもその不安はまだまだ先にあります。

返信をもらって、商談をして、契約してからのことです。

商談をしている中で「これは無理そうだな」と思ったら、正直にそのことを伝えて断ればいいんです。

まずは一歩踏み出してみてください。

お客さんも分かっていない

ランサーズやクラウドワークスの案件を見ていると、「SEO対策もお願いします」と書いている人が多くいますが、そのまま鵜呑みにしてはいけません。

というのも、お客様本人もあまり分かっていないからです。

お客様の中では「検索順位を上げたい＝SEO対策が必要」くらいにしか考えていません。

SEO対策をしたとしても、ジャンルによっては既に大手や競合他社がマーケットを牛耳っていると勝ち目はありません。

他にも、ランディングページなのにSEOで上位表示させようと考えているケースもあります。

ブログなどの更新性のあるコンテンツがないことには上位表示はできません。

ランディングページはSEOではなく広告で回すものです。

このようにお客様自身もよく理解していないにもかかわらず、「SEO対策お願いします」の言葉を鵜吞みにしてしまうと、思うような結果が得られず満足度は下がってしまいます。

きちんとヒアリングした上で、「SEO対策よりもSNSを絡めた施策の方が御社のサービスには向いているかもしれませんよ」と提案してあげたほうが結果としていいモノが出来上がります。

質より量

いろいろ書きましたが、営業に関しては質より量が大事です。

提案方法、切り返し方、トークの展開などは数をこなさないと身に着きませんし、改善もされません。

今すぐに提案文を作って、今日中に１０件営業してください！

行動あるのみです。